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校長您有沒有遇到這樣的困惑：

低價引流到底盈不盈利，轉(zhuǎn)化不了怎么辦，有效果嗎？

學(xué)生能留下來嗎？

為啥過去幾年自己的低價班效果始終不如人意？

低價班打法大多數(shù)機構(gòu)開始使用已經(jīng)第三或者第四年了，大部分機構(gòu)的體量雖然有所增長，但利潤率卻下降不少，不僅越來越依靠低價班招生，而且并沒有在當(dāng)?shù)貥淞⑵鹱约旱钠放啤?/span>

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一、為什么小機構(gòu)和新機構(gòu)低價班不好做？

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有的校長信心滿滿的說，狂打廣告，低價轟炸，必然成功！

這不是明智之舉，教培行業(yè)的固有特點決定了沒什么口碑的小機構(gòu)或新機構(gòu)燒錢砸市場的效率其實很低。

教培產(chǎn)品對于消費者家長來說，同樣是試用風(fēng)險較大，而且試用的時間成本較高，所以，沒有任何品牌和口碑背書的低價課對于家長的吸引力其實并不強。短期內(nèi)廣告只能起到通知作用，并起不到樹立品牌的作用。

所以，分析這幾年各地低價班的推行情況，基本都是有品牌的大機構(gòu)取得較好的效果。最近和一個跨城市擴張速度很快，之前很熱衷低價打法的校長聊，他的最新反思是，感覺做低價班和正價班的盈虧平衡周期其實是差不多的。

當(dāng)然，這不代表小機構(gòu)和新機構(gòu)沒有做低價班的機會。畢竟目前來看，低價班確實是快速獲取流量最有效的方式。如果小機構(gòu)和新機構(gòu)一定要做低價班，建議做長周期、重服務(wù)（或者叫重咨詢）。簡單解釋下。班課是需要規(guī)?；猩?，即在一定時間節(jié)點招到一定規(guī)模的學(xué)員數(shù)量，這其實是比較難的。但是，零星的招生其實是不太難的，只要有恒心。

小機構(gòu)和新機構(gòu)要做的，就是在較長周期內(nèi)（比如一個春季）不斷積累這些零星招到的家長，讓他們提前體驗機構(gòu)的產(chǎn)品，給他們更好的服務(wù)和咨詢，確保一個一個讓他們對機構(gòu)產(chǎn)生信任，從而在暑期讓這些家長給機構(gòu)的低價班做背書。這當(dāng)然是苦活累活，但這幾乎是小機構(gòu)新機構(gòu)唯一的辦法。

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二、如何刺激低價課信息傳播？

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其實在2015年低價課競爭全面爆發(fā)前，北京新東方已經(jīng)默默的做了好幾年針對入口年級的低價課，但是只是數(shù)學(xué)一科低價（50元），效果也沒有太理想。

為什么呢？因為大部分初一入口班的家長心態(tài)是：我肯定要報語數(shù)外三科的（因為那個暑假學(xué)生確實很閑），你低價一科，我還是得花不少錢，誘惑力并沒有那么強。

另外在這方面，再說一個比較搞笑的誤區(qū)。前兩天有個校長說，他的競爭對手今年搞99元三科，他就搞66三科，一定在價格上壓競爭對手一頭。多么天真的想法。幾千塊的價格差還有可能影響家長決策，幾十塊的價格差對家長決策的影響是微乎其微的。

如果真有家長真的是為了這便宜的幾十塊報了你的班，那是你的悲劇，因為你大概不能做到讓他續(xù)班。所以，低價就低價了，比誰更低沒有意義。

從這個角度說，即使你賭氣，不光不要學(xué)費，還給家長送點錢，意義也不大——除非你送大幾千，不過這是不可能的。

“其實低價多低，對于信息傳播也是有兩面影響的：價格越低，當(dāng)然對直接傳播的刺激越大，但是，我們也可以通過適當(dāng)收一些費，刺激家長對于低價信息的二次傳播——比如以一定的小優(yōu)惠刺激家長轉(zhuǎn)發(fā)我們的信息或團報等。

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三、為什么非剛需類產(chǎn)品不適合低價班推廣？

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1、原因一：不能刺激需求

低價的目的是為了刺激更多人去體驗我們的產(chǎn)品，認同我們的產(chǎn)品質(zhì)量，從而轉(zhuǎn)化成付費用戶。暑期孩子們的時間一般比較多，或者叫孩子的時間成本比較低，非剛需產(chǎn)品低價對于家長的吸引力自然就比較大，但這并不意味這家長上這個課程真的是有需求的。最起碼我平常聽到的家長“反正假期也沒啥事”這種話是不少的。

這就導(dǎo)致，我們在短短的10來天，想把大量對產(chǎn)品需求很低甚至沒有需求的家長的產(chǎn)品需求創(chuàng)造出來的難度極大。

結(jié)果自然是，無論你講的再好，續(xù)報都不可能理想。這是血淚教訓(xùn)，非剛需或弱剛需（沒有小升初城市的小升初銜接班）產(chǎn)品，低價體驗課最重要的是創(chuàng)造需求。這個指令要體現(xiàn)在整期課程的每一環(huán)。

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2、原因二：低續(xù)班率影響機構(gòu)口碑

續(xù)班率低也就忍了，能把續(xù)下來的學(xué)生踏踏實實待下去也行。但這也是難度極大的。有部分需求不強烈的學(xué)生家長，雖然被老師在暑期課“強力續(xù)班”留下了（低價班服務(wù)重要，已經(jīng)成為業(yè)內(nèi)共識，但是指望老師每天都像帶低價班那樣拼是不現(xiàn)實的。）但是在未來的正課中，他中途因為某些原因（最常見的是和其他課撞時間）退課是很容易發(fā)生的。

更要命的是，班里不斷掉學(xué)生，對于真正有需求的優(yōu)質(zhì)學(xué)生家長的影響是非常差的，這些家長會覺得這個老師是有問題的。一個班學(xué)生越來越多和越來越少給學(xué)生家長的體驗是完全不同的。

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3、原因三：真正用戶對價格不敏感

教培行業(yè)非剛需產(chǎn)品往往有一個共同點——即沒有高頻剛性考試驗證效果。這直接導(dǎo)致了，教培行業(yè)非剛需產(chǎn)品的口碑傳播方式和品牌樹立方式是和剛需產(chǎn)品不同的。

剛需產(chǎn)品，如中學(xué)同步輔導(dǎo)，家長基本只關(guān)注孩子成績提高，所以，你的收費標準、裝修、面積等都是次要的，這直接體現(xiàn)在，剛需產(chǎn)品不容易出現(xiàn)高中低檔產(chǎn)品分層。比如，做得好的學(xué)而思，并不比地方機構(gòu)貴多少，大家也不覺得學(xué)而思“高檔”。

而非剛需產(chǎn)品則不然。因為沒有高頻考試驗證效果，所以家長往往從很多側(cè)面去評價機構(gòu)，如收費標準、裝修、持續(xù)廣告投入燒出的品牌形象等。

所以，非剛需產(chǎn)品比較容易出現(xiàn)明確的高中低檔產(chǎn)品分層。以少兒英語為例，高端的英孚、外教一對一，中端的泡泡、瑞思，低端的英語托管班、小黑班，構(gòu)成了一個地區(qū)的行業(yè)生態(tài)。

在這種情況下，定位中高端的機構(gòu)濫打低價牌效果一定不會好，因為他們真正的用戶是價格不敏感的，吸入大量價格敏感的偽用戶對真正優(yōu)質(zhì)用戶的體驗是有很大的負面影響的。

四、那具體要怎么做好低價招生“引流”呢？

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一場低價引流大致可以分為五個環(huán)節(jié)：前期準備—活動講解—活動開展—活動復(fù)盤—轉(zhuǎn)化。

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?1、前期準備?

訂購物料及宣傳品。在課程確定之后那么我們可以確定活動的贈品了，可以選擇學(xué)生喜歡的或者家長需求的禮品。

學(xué)邦君推薦這幾種：蛋殼行李箱、書包、超市購物卡、今年的毛絨玩具旺財狗、美容卡、大米、食用油等贈品。

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?2、活動講解?

活動開展前一天開一次全體員工動員，詳細的介紹活動政策及活動內(nèi)容，分小組PK，設(shè)置獎懲政策，確保每一名老師都了解活動內(nèi)容、課程設(shè)置、各自任務(wù)。

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3、?活動開展?

做到每日夕會分配任務(wù)目標，每日工作情況隨時共享，如現(xiàn)場成交立即發(fā)送到微信群內(nèi)，以增加全體員工的信心。不成交的借口千種萬種，成交的理由只有一種 —— 信任。

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4、?活動復(fù)盤?

每日夕會總結(jié)當(dāng)天工作，進行思路方向調(diào)整，轉(zhuǎn)化流程結(jié)束后統(tǒng)一進行復(fù)盤會議，總結(jié)正?；顒拥牡门c失，做到“每天小復(fù)盤，每次大復(fù)盤。”

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5、?重要環(huán)節(jié)—轉(zhuǎn)化?

家長的認可度需要我們提升校區(qū)教學(xué)服務(wù)的：

課前：課前溝通做到位，電話、微信群、微信個人、短信應(yīng)全部發(fā)送，通知上課時間、地點、課程內(nèi)容；甚至當(dāng)天的天氣！

課堂：制作學(xué)員課堂情況記錄表、每次認真填寫學(xué)生課堂情況，對于提前接學(xué)生的家長可以進行溝通，了解家長對于孩子的學(xué)習(xí)規(guī)劃，我們也可以給家長規(guī)劃一個模糊而又清晰的計劃（即闡述一個學(xué)員努力學(xué)習(xí)就能達到的事實，讓家長下意識認為在我們這學(xué)習(xí)能達到該事實）。

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家校溝通系統(tǒng)——學(xué)訊通

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課后：如果有課后作業(yè)、應(yīng)與家長及時溝通監(jiān)督、每次課后反饋學(xué)生課堂表現(xiàn)情況。

給學(xué)生制造榮譽感：

1. 發(fā)放見面禮，合影留念，選拔班委；

2. 設(shè)置積分獎勵，做到人人有積分，人人得獎勵；

3. 課間與學(xué)生多做互動，一起做游戲，女老師也可以帶著學(xué)員一起自拍。

我們可以通過公開展示課的形式在課程還剩余1—2次學(xué)時進行學(xué)員轉(zhuǎn)化，借用酒店會銷的思維形式去進行成果展示、校區(qū)宣講、優(yōu)惠套餐介紹的形式進行統(tǒng)一轉(zhuǎn)化。對于剩余沒有轉(zhuǎn)化的學(xué)員持續(xù)跟進，形成二次轉(zhuǎn)化，增加一場低價引流互動的轉(zhuǎn)化率。

課程體驗結(jié)束后，對于沒有轉(zhuǎn)化的學(xué)生進行情況了解，做好記錄，明確學(xué)生為什么流失的原因，便于我們校區(qū)下次活動的開展。