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招生一直都是培訓(xùn)機(jī)構(gòu)領(lǐng)導(dǎo)很頭疼的事情，這是關(guān)系學(xué)校發(fā)展的最前端，只有做好招生，我們的學(xué)校才能不斷向前推進(jìn)。

那培訓(xùn)機(jī)構(gòu)都用哪些招生手段呢？

1、地推

地推是培訓(xùn)機(jī)構(gòu)最常用的推廣方式，但地推又是最苦最累的工作。

并且，隨著培訓(xùn)機(jī)構(gòu)扎堆發(fā)單頁(yè)，受眾早沒(méi)心情去仔細(xì)閱讀手里拿到的厚厚一打傳單。

因此，如何做好地推工作，成了每一個(gè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)頭疼的問(wèn)題。在地推時(shí)，一定要選好地址，對(duì)地推人員做好培訓(xùn)，在地推時(shí)導(dǎo)入PK制，地推后要做好信息的反饋和總結(jié)。

2、轉(zhuǎn)介紹

轉(zhuǎn)介紹的核心是家長(zhǎng)，如何做好家長(zhǎng)的工作，成為轉(zhuǎn)介紹的成功與否的關(guān)鍵。

當(dāng)然，前提條件是家長(zhǎng)對(duì)你這個(gè)機(jī)構(gòu)的認(rèn)可和信任，要做好這些，機(jī)構(gòu)在軟件和硬件的投入是保障，教學(xué)效果是基礎(chǔ)，教學(xué)服務(wù)是輔助。

3、公開課

公開課的招生在于培訓(xùn)機(jī)構(gòu)能否組建一個(gè)富有激情的教師團(tuán)隊(duì)，來(lái)促進(jìn)轉(zhuǎn)化率，還有就是現(xiàn)場(chǎng)氛圍和細(xì)節(jié)的把控，讓家長(zhǎng)通過(guò)公開課有所收獲。

4、講座

講座是培訓(xùn)機(jī)構(gòu)常用的招生手段，能否通過(guò)講座招來(lái)多少人，除了現(xiàn)場(chǎng)贈(zèng)送課程，更多地在于家長(zhǎng)對(duì)教師的認(rèn)可，轉(zhuǎn)化率是其中一個(gè)最好的因素。

5、會(huì)銷

這個(gè)方法各大培訓(xùn)機(jī)構(gòu)都在運(yùn)用，效果好不好在于講師能否激發(fā)家長(zhǎng)的報(bào)課欲望被激發(fā)，同時(shí)對(duì)老師及培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的信賴感能否在加強(qiáng)，所以這時(shí)候以價(jià)格優(yōu)惠等方式進(jìn)行促銷，取得的效果是超一般的好。

6、贈(zèng)品招生

報(bào)紙、三折頁(yè)、邀請(qǐng)卡、海報(bào)、扇子、賀卡、福字、手提袋、學(xué)生手冊(cè)（作業(yè)本等）、學(xué)生墊板、課程表、筆等都可以作為贈(zèng)品，獲取家長(zhǎng)有效信息。

7、成績(jī)宣傳法

從學(xué)校、教師、課程、文化、獲得成績(jī)等多方面展示，宣傳單、海報(bào)、報(bào)紙、X展架、展板、公示欄、游街宣傳。

8、家長(zhǎng)會(huì)

家長(zhǎng)現(xiàn)身說(shuō)法，孩子的學(xué)習(xí)成果展示。

9、一生多班法

培訓(xùn)機(jī)構(gòu)可以實(shí)行多科綁定推廣，通過(guò)單科贈(zèng)送其他科目課程的方法招生。

10、以生招生法

如果一個(gè)學(xué)生一學(xué)期介紹一個(gè)學(xué)生，那么……

11、活動(dòng)招生法

常規(guī)節(jié)日的活動(dòng)，凸顯特點(diǎn)，持續(xù)開展招生。

12、測(cè)評(píng)招生

一棒子打暈，還是多級(jí)測(cè)試？這是測(cè)試的方法，測(cè)試真正的目的是讓家長(zhǎng)知道自己的孩子能力，還有很多的提升空間。

1、電話營(yíng)銷。

這種最古老的方法也是最有效的營(yíng)銷方式之一，基本上現(xiàn)在絕大部分的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)都是采用電話營(yíng)銷，因?yàn)檫@種方法成本比較低，效果又好。

2、公立學(xué)校招生。

常用進(jìn)入公立學(xué)校的方式：

常規(guī)公開課：給學(xué)校學(xué)生普及坐姿、握姿方式，怎么去練字帖、怎么鞏固練習(xí)等。

專題公開課：如：期末考試來(lái)了，怎么讓孩子作業(yè)考試更加工整？

主題公益課：母親節(jié)/感恩節(jié)/教師節(jié)主題特色課。如：“感恩節(jié)100節(jié)公益課”、“教師節(jié)公益課走校園”，采用巡回的方式進(jìn)行。

3、渠道邀約招生。

擴(kuò)大人脈，擴(kuò)充渠道，增異業(yè)合作也是一種招生手段。

4、口碑招生法。

（1）贈(zèng)送書籍、圖書招生

為捐贈(zèng)書籍的孩子免費(fèi)提供一期XX（體驗(yàn)課、試聽課、插班課、沖刺班等）精品課程，同時(shí)獲得XX學(xué)校公益圖書館終生免費(fèi)借閱卡，參加定期的“讀書交流會(huì)”活動(dòng)資格，根據(jù)捐書的先后順序孩子們將會(huì)得到體驗(yàn)小小圖書管理員的機(jī)會(huì)。

書籍適合年齡：XX歲—XX歲寶貝適度書籍。

（2）口碑招生法。

上知教育一直注重學(xué)校的口碑，憑借家長(zhǎng)口碑，逐步增加生源。所以轉(zhuǎn)介紹率高達(dá)80%左右。

（3）網(wǎng)絡(luò)招生。

百度關(guān)鍵詞、網(wǎng)絡(luò)廣告、郵件、論壇、SNS社區(qū)、QQ群社區(qū)。

（4）微信招生。

朋友圈、公眾號(hào)、微信群。

5、老生續(xù)班。

續(xù)班的關(guān)鍵是孩子的成績(jī)是否提升，家長(zhǎng)對(duì)機(jī)構(gòu)是否滿意？續(xù)班電話一定要會(huì)打，續(xù)班在講課的時(shí)候也一定要講。

6、異業(yè)聯(lián)盟。

根據(jù)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)性質(zhì)的不同，相互介紹生源，實(shí)現(xiàn)互惠互利，加強(qiáng)機(jī)構(gòu)間的合作。

對(duì)于一元班，大家肯定都不陌生。不僅火熱，而且續(xù)班率極高。

很多學(xué)校看別人辦一元班效果甚好，也想讓自己的學(xué)?；馃嵋话眩怯譄o(wú)法負(fù)擔(dān)一元班的高成本，于是采取了迂回戰(zhàn)術(shù)——促銷。

尤其是在暑假來(lái)臨的時(shí)候，各種打折、促銷層出不窮，沒(méi)有最低，只有更低。

? 為什么促銷會(huì)毀了你的學(xué)校

1、降低用戶的心里預(yù)期價(jià)位

我們知道，在任何一次消費(fèi)行為中，讓用戶記憶最深刻的是自己實(shí)際付的錢，而不是商品本身的價(jià)格。

如果經(jīng)常做促銷，會(huì)讓家長(zhǎng)們習(xí)慣你的價(jià)位模式，把打折后的價(jià)位認(rèn)為是真實(shí)價(jià)位，從而降低對(duì)產(chǎn)品的價(jià)位預(yù)期。

就拿一次促銷舉例，如果家長(zhǎng)第一學(xué)期報(bào)名花了800元，等到第二學(xué)期報(bào)名的時(shí)候，他的預(yù)期就會(huì)變成800元，你如果不繼續(xù)做促銷，二用原價(jià)位1000元售賣，就會(huì)造成家長(zhǎng)心理上的不平衡，甚至導(dǎo)致用戶的流失。

他們寧肯在其他地方花1100元，也不愿意在你這里花1000元買一份（他們認(rèn)為只值）800元的課程。

2、降低課程質(zhì)量

現(xiàn)在的很多培訓(xùn)學(xué)校，老師的薪資是和學(xué)生的學(xué)費(fèi)成正比的關(guān)系，而學(xué)校的課程是否優(yōu)異，直接取決于老師教的好不好。

當(dāng)學(xué)生的學(xué)費(fèi)降低，就意味著老師的薪資降低，這時(shí)候怎么說(shuō)服老師用之前的心態(tài)去給學(xué)生授課？這時(shí)候要如何保證課程的質(zhì)量？

3、降低學(xué)校的品牌品質(zhì)

或許有些學(xué)校的薪酬制度更加完善，是用學(xué)生人數(shù)、續(xù)班率來(lái)衡量老師的績(jī)效，這時(shí)候促銷算然不會(huì)影響到老師的收益，但一定會(huì)影響到學(xué)校的收益。

當(dāng)學(xué)校的收益降低，用于反饋給學(xué)生的福利、學(xué)校的活動(dòng)經(jīng)費(fèi)、推廣經(jīng)費(fèi)肯定相應(yīng)的會(huì)減少。細(xì)節(jié)決定品質(zhì)，當(dāng)細(xì)節(jié)性的優(yōu)質(zhì)慢慢減少，學(xué)校的品牌品質(zhì)也會(huì)隨之受到影響。

? 促銷的正確使用方法

那是不是所有的促銷都要丟棄呢？什么樣的促銷才能正向促進(jìn)學(xué)校的發(fā)展呢？這里需要注意兩點(diǎn)。

1、提高門檻

促銷的最大劣勢(shì)是會(huì)讓用戶習(xí)慣低價(jià)，但是如果在促銷之前設(shè)定門檻，會(huì)讓家長(zhǎng)認(rèn)為，這些優(yōu)惠是因?yàn)樽约旱母冻龆玫降?，所以不?huì)影響家長(zhǎng)在之后報(bào)名時(shí)候的預(yù)期。而這種門檻一定是要對(duì)學(xué)校有利的。

（1）第一種門檻是為學(xué)校帶來(lái)更大的現(xiàn)金流。單價(jià)降低、總價(jià)提高。比如連續(xù)報(bào)3年、多種課程打包，雖然單價(jià)降低，但是總價(jià)提高了。這樣的促銷方式會(huì)增加學(xué)校的現(xiàn)金流，對(duì)學(xué)校的發(fā)展有益。

（2） 第二種門檻是為學(xué)校帶來(lái)更多生源。比如老生帶新生優(yōu)惠、首次團(tuán)體報(bào)名優(yōu)惠，這樣的促銷方式會(huì)增加學(xué)校的生源，所以也是一種正向的促銷活動(dòng)。

（3）第三種門檻是為學(xué)校帶來(lái)正向口碑。比如針對(duì)成績(jī)優(yōu)秀的學(xué)生給予最大的優(yōu)惠，甚至零費(fèi)用報(bào)名。

一旦學(xué)校的好學(xué)生多了，口碑自然不會(huì)差，也會(huì)讓很多不知情的家長(zhǎng)以為這些成績(jī)優(yōu)秀的學(xué)生是培訓(xùn)學(xué)校的教育成果。而且對(duì)于家長(zhǎng)的從眾心理，優(yōu)秀學(xué)生無(wú)疑是最大的吸引力。

2、超低價(jià)

對(duì)于需要快速納新的學(xué)校，超低價(jià)的促銷也是非常有吸引力的。但是這時(shí)候一定要注意，價(jià)位越低越好，最好遠(yuǎn)低于市場(chǎng)價(jià)。

這里有兩個(gè)原因：

（1）價(jià)位吸引

（2）保留預(yù)期

?性價(jià)比永遠(yuǎn)是消費(fèi)者的判斷方式，但是對(duì)于遠(yuǎn)低于市場(chǎng)價(jià)的價(jià)位，沒(méi)有人能不動(dòng)心。

一元班就是這樣的思路。而且在超低價(jià)的售賣過(guò)程中，家長(zhǎng)肯定不會(huì)認(rèn)為這是你正常的銷售價(jià)位，所以，不會(huì)對(duì)造成家長(zhǎng)的心理預(yù)期造成影響。

相反，如果課程質(zhì)量偏高，會(huì)讓家長(zhǎng)覺得特別值，從而肯定課程、加深印象。其實(shí)這種促銷方式已經(jīng)不僅僅停留在銷售層面，更多的是對(duì)學(xué)校的推廣宣傳作用。

?最后兩點(diǎn)

1、促銷不能常用，點(diǎn)到為止。

2、促銷活動(dòng)的宣傳作用遠(yuǎn)大于銷售作用。