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說好聽點市場人員是發(fā)單員，說不好聽點，就像街頭乞丐一樣，過一個人就伸出手來塞一張。自然，一般路人也就把我們當街頭乞丐了，轉(zhuǎn)手就扔垃圾箱里。這個場景非常常見吧？

那么，怎樣發(fā)放傳單才能做到有效招生呢？

其實發(fā)單頁是個技術(shù)活兒，更是個管理的活兒，最常見問題就是：管理混亂，使用乏力。營銷理論什么的就不必再提了，這里以一個典型的發(fā)單工作為案例，為大家具體說明一下怎么做：

一般培訓機構(gòu)最喜歡找在校大學生，覺得他們自身素質(zhì)較高，形象較好，宣傳效果更好。從實際情況看，并不一定如此。發(fā)單員是個站街的體力活，而且旁邊不可能有你機構(gòu)的工作人員一對一地盯著他們干，所以吃苦耐勞和用心程度要遠遠比學歷重要。

發(fā)單員面對的是大眾，形象上也需要被大眾所認可，第一眼看去可以不帥不酷不漂亮，但是不能惹用戶反感。

培訓機構(gòu)通常的方式是：到處招聘一幫學生，然后通知某日上午幾點在某個地方集合，機構(gòu)人員派發(fā)任務(wù)，然后大家分頭去做，一哄而散，這是大忌。培訓機構(gòu)與這些臨時人員之間很陌生，臨時人員純粹為經(jīng)濟收益而工作，很容易發(fā)生消極怠工和浪費資源的問題。倘若沒有用點心將這批人員攏住，激發(fā)他們的工作熱情，就不用指望他們會有什么幫助。

所以在工作的前一天，有條件的話應(yīng)進行一次培訓。主要抓住三點：洗腦、規(guī)范、培訓。洗腦就是讓對方認可你這個事兒，愿意為之努力；規(guī)范就是告訴對方什么事兒可以做，什么事兒不能做；培訓就是教給對方，該做的事兒怎么個做法。

1、獲得認可

向發(fā)單員宣講你的機構(gòu)的產(chǎn)品特色、發(fā)展歷史、企業(yè)精神等，有煽動性一些，盡量獲得發(fā)單員們的心理認可。

2、學習產(chǎn)品和話術(shù)

主要講解你們機構(gòu)產(chǎn)品并準備話術(shù)，話術(shù)是這個培訓中的重點之一。到了現(xiàn)場，潛在用戶隨口問的問題都可能成為成交的突破口，而如何應(yīng)對可能的各種問題，這些臨時的發(fā)單員是沒有概念的。所以，需要通過產(chǎn)品介紹和話術(shù)培訓，讓發(fā)單員能夠?qū)τ脩糇顬殛P(guān)心的幾個話題進行有限度的交流。

3、明確分工職責

對各個發(fā)單員，要對人員分工等進行闡明，對工作時間、休息時間、工作態(tài)度、評價指標等也必須事先明確，讓這些臨時工都很清楚應(yīng)該干什么，該怎么干。

4、管理辦法

明確授權(quán)與集權(quán)相結(jié)合，對所有發(fā)單員的直接管理者進行介紹或指定，讓每個人明確知道相應(yīng)的領(lǐng)導(dǎo)是誰，在現(xiàn)場出現(xiàn)疑難向誰反應(yīng)。

1、現(xiàn)場領(lǐng)導(dǎo)

有些機構(gòu)的管理者從來不去現(xiàn)場了解情況，不在冷風或烈日下面對用戶的鄙夷和白眼，造成很多脫離實際的想法。因此你的管理人員必須親臨第一線，觀察客戶，指導(dǎo)工作，解決問題。

2、微笑原則

為減少傳單快速被扔掉的情況，除了發(fā)單員心理素質(zhì)提高外，用微笑和路人建立短暫的眼光接觸，然后遞上單頁，那么被馬上扔掉的概率就少很多。

3、第一句話

當發(fā)單員給用戶遞上單頁時，經(jīng)常為了吸引注意力都會說一句話。這句話對于用戶是否接下來看看你的單頁有著巨大作用。具體你的機構(gòu)怎么說，需要通過實際效果總結(jié)。但是總的原則是：給用戶的利益是什么？他有啥便宜可占？

4、最后一張

這里指的是，如果你發(fā)單員站的地方已經(jīng)有很多其他機構(gòu)的發(fā)單員了，勢必造成一群人不停的把單頁塞到用戶手中，一群人不停的試圖和用戶說話，造成用戶煩不勝煩，就想趕快逃離這里。

這時要注意自己站的位置，一般來說用戶是把一張張的單頁順次放在手上的，因此他唯一能一眼看到的，就是最后一張，所以發(fā)單員站的位置應(yīng)該是稍離開其他發(fā)單員，按人流走向站在最后面。這樣也有機會和用戶多說幾句，引起注意。

5、五句話

這是個通俗的說法，是說發(fā)單員應(yīng)該和用戶聊幾句，但是不要說多，說上個五句就差不多了。

原因有二：首先，在一定時間內(nèi)盡量達到最多的用戶，不要在一個用戶身上花太多時間，后面還有別的用戶在經(jīng)過呢；其次，言多必失，發(fā)單員一般并非這個領(lǐng)域的專家，說多了就露餡。

6、發(fā)單時間和時機的選擇

這個非常重要。比如你要在一個小學門口發(fā)單頁，是該上午去，還是下午去？是該假期返校日去，還是開學第一天去？上午送孩子上學的家長數(shù)量，理論上和下午接孩子的家長數(shù)量一樣多，但是上午人家送了孩子就得趕去上班，誰有心思看你的單頁，或把你的單頁一路帶到辦公室里去研讀？

下午接孩子的一般會早到，然后無所事事的站在門口等，這時不給他們點有趣的東西看看，還等什么時候？開學第一天再發(fā)單頁，人家不僅忙很可能已經(jīng)有計劃了，即使想學這個東西，可能也定了去別處上；假期返校時一般較輕松，而且對新學期還沒有具體計劃，你這時不去何時去呢？

在一天或幾天的發(fā)單活動結(jié)束后，一定要要留下一定的時間，把發(fā)單員和現(xiàn)場管理者集合起來溝通交流。很多機構(gòu)忽視這一步，一到活動結(jié)束就解散，白白浪費了這個大好機會。總結(jié)可以達成的效果是：

1）獲得關(guān)于機構(gòu)產(chǎn)品和服務(wù)的反饋，比如用戶對什么樣的跟進活動感興趣（免費課？優(yōu)惠卷？）

2）同行競爭者有什么可取之處，別人是怎么做的，效果如何。

3）單頁應(yīng)如何改進，用戶在瀏覽單頁時的共有習慣及普遍規(guī)律是什么。

4）發(fā)掘發(fā)單員中的人才。學歷、出身不重要，但是干活兒中最能看出誰可以用。

很多此類細節(jié)問題需要培訓機構(gòu)自己在實踐中不斷總結(jié)提高，但是中心思想是：不能把發(fā)單當成一個培訓學校招生管理中最簡單的活兒隨意處理，否則除了浪費錢污染了城市街道外，沒任何意義。