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首先要確定家長(zhǎng)的基本信息，知己知彼才能百戰(zhàn)不殆。

1.誰(shuí)買（誰(shuí)有報(bào)輔導(dǎo)的決定權(quán)）

2.誰(shuí)付款（誰(shuí)是最終的埋單人）

3.確定意見輔助人（他們一般對(duì)談單沒(méi)有起到很大幫助，但是提出反對(duì)意見一般會(huì)被采納）

4.通過(guò)家長(zhǎng)的穿著打扮初步確認(rèn)購(gòu)買力

家長(zhǎng)保持沉默，也沒(méi)有表態(tài)簽與不簽，這時(shí)可以開始詢問(wèn)家長(zhǎng)情況。

1.確定檔次的需求，以及課程產(chǎn)品定位

2.家長(zhǎng)需要解決問(wèn)題的難易度

3.詢問(wèn)對(duì)教育咨詢師提供解決方案是否滿意，對(duì)其中某一點(diǎn)有疑問(wèn)，一定要針對(duì)此問(wèn)題及時(shí)說(shuō)服

4.確定付款方式，那種付款途徑（刷卡或現(xiàn)金）

1.緊追不放，等家長(zhǎng)作決定

很多時(shí)候，家長(zhǎng)聽完教育咨詢師的介紹后，都會(huì)表示再考慮一下，或者說(shuō)下次再來(lái)。這時(shí)候，作為教育咨詢師要緊追不放！

可以對(duì)家長(zhǎng)說(shuō)：XX爸爸，請(qǐng)您好好考慮，我會(huì)在這里等候您考慮后的回復(fù)，并且提醒他，自己必須留在那回答他是所有問(wèn)題。

2.巧用問(wèn)句進(jìn)行催促

在家長(zhǎng)表示需要在考慮一下的時(shí)候，教育咨詢師可以適當(dāng)用問(wèn)句進(jìn)行催促，這時(shí)你可以這樣問(wèn)：“XX爸爸，您說(shuō)要考慮一下，表明您對(duì)我們的輔導(dǎo)方案是感興趣的，對(duì)嗎？”

詢問(wèn)之后要給家長(zhǎng)留出做反應(yīng)的時(shí)間，因?yàn)榻酉聛?lái)家長(zhǎng)的回答通常會(huì)給你的下一句話起到很大的輔助作用。

接下來(lái)，教育咨詢師應(yīng)該確認(rèn)考慮家長(zhǎng)真的會(huì)考慮：“XX爸爸，既然您真的有興趣，那么我假設(shè)您會(huì)考慮我們的問(wèn)題解決方案，對(duì)嗎？”這里的“考慮”要用緩緩地說(shuō)出口，并且以強(qiáng)調(diào)的語(yǔ)氣說(shuō)出。

接下來(lái)，教育咨詢師需要列舉一些例子，因?yàn)檫@樣能讓你分析能提供給他們的好處。最后，家長(zhǎng)的心已經(jīng)很動(dòng)搖了，想購(gòu)買但是不肯簽單，你可以試探一下家長(zhǎng)是不是因?yàn)閮r(jià)格的問(wèn)題不愿成交“XX爸爸，有沒(méi)有可能是費(fèi)用的問(wèn)題呢？”

如果是因?yàn)檫@個(gè)原因，那么教育咨詢師可以根據(jù)機(jī)構(gòu)的政策適當(dāng)處理，如果不是這個(gè)原因，那么就不要提成價(jià)格上的政策支持，而是了解原因，逐個(gè)擊破。

3.提出問(wèn)題關(guān)鍵

我們常說(shuō)打鐵趁熱，做教育咨詢師也是如此。

（1）如果家長(zhǎng)說(shuō)出“我要考慮一下”這個(gè)借口時(shí)，教育咨詢師應(yīng)該立刻采取行動(dòng)，不要讓其滋長(zhǎng)下去。

你可以說(shuō)：“實(shí)在不好意思，一定是我的介紹不夠詳細(xì)，沒(méi)有讓你有足夠的了解，你可以將你所考慮的事情跟我說(shuō)一下嗎？”

這樣，既顯得教育咨詢師態(tài)度認(rèn)真，負(fù)責(zé)，又可以把話接下去，使家長(zhǎng)愿意說(shuō)出顧慮所在。

（2）教育咨詢師面對(duì)不同的家長(zhǎng)還可以采取直接了當(dāng)?shù)姆绞皆儐?wèn)，“您先不要這樣想，您先了解一下我們機(jī)構(gòu)的解決方案。我們機(jī)構(gòu)的解決方案的特別之處是……”。

這就是進(jìn)一步激發(fā)家長(zhǎng)的購(gòu)買欲望，一步一步引導(dǎo)家長(zhǎng)簽單。

（3）可能家長(zhǎng)從你的解說(shuō)中捉住了關(guān)鍵疑點(diǎn)，一直定不下心簽單。

這時(shí)，教育咨詢師應(yīng)該站在家長(zhǎng)的角度，從他的利益出發(fā)，同家長(zhǎng)一道考慮解決問(wèn)題的辦法。教育咨詢師要設(shè)法摸清楚家長(zhǎng)最后的考慮點(diǎn)是什么，站在家長(zhǎng)的角度思考問(wèn)題。